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Nell’ultimo anno abbiamo creato una rete di partner su cui poter contare per dare vita a soluzioni innovative per i clienti che si occupano di transazioni transfrontaliere. Anche se ciascuno di questi partner ha il proprio modo di approcciarsi a tecnologia, clienti e modello di business, tutti hanno una cosa in comune: condividono la nostra stessa filosofia e visione del mondo. La memorabile citazione di Tim O’Reilly, fondatore di O’Reilly Media, la riassume perfettamente: “Crea più valore di quanto ne ricevi”.
Questa massima è importante per noi poiché abbiamo riflettuto molto sulle caratteristiche che deve avere una partnership di successo. Perché l’ideologia di O’Reilly ci ha convinto di più rispetto alle altre che avevamo preso in considerazione? Ebbene, ci siamo interrogati sulle condizioni da stabilire per garantire il successo della partnership e abbiamo capito quanto siano fondamentali. Eccone alcune:
- definire i principi di base per portare avanti la strategia di sales engagement;
- assicurarsi che la partnership condivida lo stesso piano commerciale e strategico dall’inizio;
- organizzare regolarmente riunioni tra le parti per mantenere i contatti tra i team;
- accertarsi di avere il sostegno necessario dei dirigenti.
Fin qui tutto bene. Abbiamo trovato le condizioni ideali. In tutto questo, però, mancava l’affinità. Mancava quell’ingrediente segreto per creare una partnership fresca, stimolante e pertinente per noi e per i clienti in comune. Ci chiedevamo: che cosa serve per portare la partnership al successo?
Questa domanda sembrava trovare risposta solo nel motto “Crea più valore di quanto ne ricevi”. In altre parole, vuol dire impegnarsi ad aiutare gli altri a raggiungere i loro obiettivi. Ma anche dedicarsi alla partnership fino alla fine, e non per il tempo necessario a ricavare un guadagno immediato. Insomma, vuol dire offrire più valore ai clienti di quanto se ne riceve o, semplicemente, dare di più e prendere di meno.
La spiegazione di questo detto la fornisce O’Reilly stesso, abile paroliere che ha coniato termini come “open source” e “Web 2.0”. Agli inizi degli anni ‘80 è un editore di libri di auto-aiuto, manuali e guide di successo. Quindici anni dopo partecipa a una conferenza di dirigenti aziendali e incontra un miliardario, nonché titolare di una nota società di software. Dopo essersi sistemato gli occhiali, il miliardario gli dice: “Sai una cosa? Ho imparato tutto quello che dovevo sapere per avviare la mia attività in uno dei tuoi libri. Grazie”. L’imprenditore aveva fondato un impero grazie al know-how contenuto in un libro da 30 dollari. O’Reilly riassume questo momento con le parole “Crea più valore di quanto ne ricevi”.
Questa frase mi è girata per la testa finché non mi sono reso conto che tutte le collaborazioni più coinvolgenti tra Currencycloud e un partner, in cui si è creata sintonia dalla prima telefonata e la trasparenza e volontà sono state presenti sin dal primo giorno, sono state quelle che hanno condiviso questa filosofia.
Crea più valore di quanto ne ricevi.
Noi di Currencycloud abbiamo seguito questa linea di pensiero con anima e cuore durante la collaborazione con Revolut, una tra le nostre prime società clienti a riuscire ad accelerare la crescita utilizzando i nostri servizi per creare il modello di business desiderato. È stato fantastico vedere questa fintech raggiungere un successo così enorme.
Con i partner adatti, possiamo fare ancora di più per i nostri clienti. Mi riferisco a quei partner in grado di offrire tecnologie di ultima generazione, che danno il meglio di sé quando si impegnano a collaborare e che propongono prodotti innovativi. Possiamo aiutare i clienti ad essere più competitivi offrendo loro soluzioni su misura per prendere decisioni audaci che altrimenti non prenderebbero mai.
Questo è il motivo per cui abbiamo voluto creare una rete di partner con la stessa mentalità e aperti allo scambio di competenze sia per accelerare la crescita della propria attività che per aiutare gli altri ad avere successo.
Come in ogni rete o ecosistema, può succedere però che qualcuno provi a prendere più di quanto dà. Questo comportamento non è sostenibile e tantomeno tollerato dagli altri membri della community: l’ecosistema stesso, infatti, non durerebbe a lungo perché i partecipanti meno esposti non resisterebbero molto. Le divergenze sul piano degli obiettivi collettivi o su quello commerciale si inasprirebbero velocemente con l’avanzamento della partnership. Gli altri partner ne uscirebbero lesi e la collaborazione andrebbe in fumo.
Sapevamo quindi che il comportamento dei nostri partner sarebbe dovuto essere esattamente il contrario di quello appena descritto. In altre parole, avrebbero dovuto condividere la filosofia di O’Reilly “Crea più valore di quanto ne ricevi”. Ci siamo dati molto da fare per trovare partner capaci di lavorare, insieme, in una rete per innovare il mondo dei servizi finanziari. Certo, questo proposito non è privo di difficoltà. Ma utilizzando tecnologie all’avanguardia, i nostri clienti possono definire un obiettivo comune e concentrarsi su ciò che bisogna fare per ottenere un risultato in grado di durare nel tempo, nonché più grande di quello che potrebbero raggiungere da soli.
La nostra rete di partnership ha un nome: Fuse. Riunendo le società e i leader di pensiero più innovativi, questo programma sostiene grandi e piccole aziende che vogliono adottare un nuovo modello di business. I nostri partner di pagamento Visa, Dwolla, Carta Worldwide, Tribe, GPS e Moov aiutano i clienti a ottenere molto di più del previsto nel settore dei pagamenti. I partner bancari Mambu, Thought Machine e Radius Bank consentono a tantissimi clienti di cogliere opportunità globali, mentre Elixirr e Accenture forniscono consulenze specialistiche per superare anche gli ostacoli più grandi.
Innovare il mondo dei servizi finanziari è sempre un’attività complessa. A volte le difficoltà sembrano insormontabili all’inizio, soprattutto se ad affrontarle è un’azienda che opera da sola. Ma basta integrare tecnologie all’avanguardia complementari, definire un obiettivo comune e mettere a fuoco i contributi necessari per iniziare a considerare tali difficoltà molto meno spaventose di prima.
Se un imprenditore riesce a fondare un’azienda multimiliardaria con un libro, immagina cosa possiamo realizzare tutti insieme con una partnership per i nostri clienti.
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