Podcast April 19, 2022

Der B2B-Handel geht online

unterstützt von Sounder

E-Commerce im B2C-Bereich ist weithin bekannt, aber wie steht es mit Online-Shopping für B2B?

Während der COVID-19-Pandemie überstieg der über das Internet erwirtschaftete B2B-Umsatz zum ersten Mal in der Geschichte den physischen Umsatz. Der B2B-E-Commerce macht heute 20 % am gesamten B2B-Handel aus und bietet dasselbe bequeme und effiziente Einkaufserlebnis, das Verbrauchern bereits seit Jahren zur Verfügung steht. Unser heutiger Gast ist Teil dieses neuen Beschaffungstrends.

Im Gespräch mit Louis Carbonnier, Mitbegründer von Hokodo, geht es um folgende Themen:

  • Der B2B-Vertrieb verschiebt sich ins Internet – was bedeutet das?
  • Komfort, Auswahl und Vertrauen – die Unterscheidungsmerkmale im Zahlungsverkehr
  • Eingebettete Finanzdienstleistungen – ein wachsender Trend

Übergang zum Online-Vertrieb setzt im B2B-Bereich neue Maßstäbe

Louis Carbonniers Team ist durch das Angebot von BNPL-Lösungen (Buy Now Pay Later) hervorragend positioniert, um Unternehmen bei diesem Übergang zu unterstützen.

Sein Angebot richtet sich konkret an Unternehmen, die online bezahlen und auf der Suche nach flexiblen Zahlungsbedingungen sind.

Carbonnier behauptet nicht, etwas grundlegend Neues anzubieten. Das BNPL-Konzept ist im B2B-Bereich bereits seit Jahrhunderten vertreten, und zwar als Kreditbedingungen im herkömmlichen Sinne. Aufgrund von Technologie ändert sich nur die Methode, wie diese bereitgestellt werden.

B2C führt den Paradigmenwandel an

Es wird bereits seit geraumer Zeit über das Internet eingekauft. Doch erst vor Kurzem haben auch Unternehmen damit begonnen, diesem Ansatz zu folgen.

Die Pandemie hat diese Entwicklung zwar sicherlich beschleunigt, eine schnellere Lösung wird aber auch angesichts geschäftlicher Herausforderungen angestrebt.

Der Online-Umsatz überstieg den physischen Umsatz im B2B-Bereich zum ersten Mal in der Geschichte. Der B2B-E-Commerce wird ein starkes Wachstum verzeichnen.“ – Louis Carbonnier

Anforderungen an einen erfolgreichen B2B-Online-Vertrieb

Carbonnier stellt einige Elemente heraus, die für den Erfolg in diesem Bereich eine Rolle spielen:

  • Überprüfung der Bonität von Geschäftspartnern
  • Etablierung eines Teams und Prozesses für Einzahlungen
  • Festlegung von Regeln und Bedingungen zur Verteilung uneinbringlicher Forderungen (unbezahlte Rechnungen nach Einführung des Einzahlungsprozesses)

Unterscheidungsmerkmale im Zahlungsverkehr: Komfort, Auswahl und Vertrauen

Jedes Jahr kommt es zu leichten Veränderungen bei Ansichten und Kauftrends. Diese werden dadurch beeinflusst, dass neue Generationen ins Berufsleben eintreten und Führungspositionen in Unternehmen übernehmen.

Da jüngere Menschen weltweit tendenziell den Großteil der arbeitenden Bevölkerung ausmachen, setzen ihre Erwartungen die Maßstäbe für Produkte und Dienstleistungen sowie für deren Bereitstellung im B2B-Bereich.

Alles läuft auf Komfort, Auswahl und Vertrauen hinaus. Zahlungsmethoden, die sowohl von B2B-Käufern als auch von -Verkäufern genutzt werden können, erhöhen das Vertrauen in Ihre Marke und Ihre Plattform.

B2B-Marktplätze

Es handelt sich bei B2B nicht umsonst um das Segment mit dem höchsten Wachstum. Der Bereich bietet die perfekte Umgebung für B2B-Käufer, um die Geschwindigkeit und Zuverlässigkeit von Anbietern zu bewerten, die angebotenen Produkte genau zu betrachten und miteinander zu vergleichen, Bewertungen zu lesen und fundierte Entscheidungen zu treffen.

„73 % der Entscheidungsträger im Bereich B2B sind Millennials. Sie sind eine mobile Erfahrung gewöhnt, also im Prinzip eine gute User Experience.“ – Louis Carbonnier

Wo sich Erwartungen und Möglichkeiten im B2B-Bereich überschneiden

Der Übergang zum digitalen B2B-Geschäft ist keinesfalls abgeschlossen oder hat ein Plateau erreicht. Er kommt erst gerade in Gang.

Louis Carbonnier vermutet, dass der durchschnittliche Bestellwert bzw. die Transaktionshöhe mit der Zeit weiter steigen wird, da Vertrauensfaktoren sowohl erwartet als auch erfüllt werden.

Außerdem ist er der Ansicht, dass es unter den Anbietern noch zu einer Konsolidierung kommen wird. Der Bereich Fintech ist zurzeit äußerst dynamisch. Er verändert und entwickelt sich ständig weiter. Nischen und Parameter ändern sich häufig und es ist schwer zu sagen, wann sich dies abschwächen wird. Bis dahin sind weitere Innovationen und Anpassungen zu erwarten.

Eingebettete Finanzdienstleistungen – ein wachsender Trend

Eine weitere Herausforderung stellen hierbei grenzüberschreitende Transaktionen und die Parameter im Hinblick auf eingebettete Finanzen für diese Marktteilnehmer dar.

Carbonniers Team legte ursprünglich dar, dass sich ein Export nach Westeuropa und andere Regionen für einen Kunden erst ab einem Umsatz von ungefähr 18 Millionen Euro lohnen würde.

Doch wie sich herausstellt, ist es heute wichtiger, dass alle B2B-Kunden eines Unternehmens unabhängig von ihrem Standort zur gleichen Zeit Zugang zu denselben Zahlungsbedingungen haben. Die Demokratisierung, die durch den digitalen Handel erzielt wurde, sorgt in allen Teilen des geschäftlichen Umfelds für Veränderungen.

Die Herausforderung eingebetteter Finanzen für multinationale Unternehmen

Mit dem Übergang zum digitalen B2B-Handel ändert sich die grundlegende Definition multinationaler Unternehmen. Die Definition, welche Gesetzgebung welcher Region Geltung hat, ob beide gelten und was zu tun ist, wenn sich die Gesetzgebungen zweiter Regionen widersprechen, wird zur Herausforderung.

Carbonnier hebt ein Beispiel hervor: die ungeregelte Kreditkultur in Großbritannien gegenüber der regulierten Kreditkultur in Ländern wie Frankreich und Deutschland. Bei der Bereitstellung von BNPL für den digitalen Handel fällt diese Unterscheidung keinem Zahlungsanbieter leicht – und schon gar nicht das Angebot umfangreicher Optionen für eingebettete Finanzen.

Regelungen für Einzahlungen, Kredithöchstbeträge, Insolvenz und den Rechtsweg unterscheiden sich von Land zu Land. Dadurch verzögern sich Prozesse um mindestens einige Monate für jedes Land, in dem Hokodo seine Dienstleistungen anbieten möchte.

Barrierefreiheit

Früher hatten nur große Unternehmen Zugang zu eingebetteten Finanzprodukten, doch dank Fintech stehen diese Produkte heute auch kleinen Unternehmen zur Verfügung.

Fintechs möchten den grenzüberschreitenden Handel so reibungslos wie möglich machen. Er soll auf bekannte Weise ablaufen und den Ansprüchen an Komfort, Auswahl und Vertrauen gerecht werden.

„Die kritischsten Aspekte, die der Markt den Kunden bieten kann, sind Komfort, mehr Auswahl und Vertrauen. Der Zahlungsverkehr bildet den Eckpfeiler des Vertrauens.“ – Louis Carbonnier

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Bis zum nächsten Mal!

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