abril 19, 2022

La migración del comercio B2B al canal online

Todo el mundo sabe lo que es el comercio electrónico B2C, pero ¿qué hay de las compras online B2B?

Durante la pandemia de COVID-19, las ventas online B2B superaron las ventas físicas por primera vez en la historia. El comercio electrónico B2B ya representa en torno a un 20 % de las operaciones B2B, y ofrece la misma experiencia de compra cómoda y eficiente que los consumidores llevan años disfrutando. Nuestro invitado de hoy forma parte de esta revolución del aprovisionamiento comercial.

En nuestra entrevista con Louis Carbonnier, cofundador de Hokodo, descubrirás lo siguiente:

  • Qué significa que las ventas B2B empiecen a realizarse online
  • Por qué la comodidad, la variedad y la confianza son factores que marcan la diferencia en las operaciones de pago
  • Por qué los servicios de finanzas integradas son cada vez más populares

La migración a las ventas online como estándar B2B

El equipo de Louis proporciona soluciones empresariales «Compra ahora, paga después» (Buy Now Pay Later, o BNPL) para ayudar a diferentes organizaciones a realizar esta transición.

Estas soluciones están pensadas para empresas que hacen pagos online y quieren condiciones de pago versátiles.

Según Louis, él realmente no está haciendo nada nuevo. El concepto de BNPL lleva siglos en práctica en el ecosistema B2B, aunque antes se denominaba simplemente «financiación». Lo que ha cambiado gracias a la tecnología es la forma en la que se ofrece.

El modelo B2C ha liderado el cambio de paradigma

Ya hace bastante tiempo que los usuarios utilizan el comercio electrónico para encontrar lo que necesitan. Pero solo ahora observamos que las empresas empiezan a hacer lo mismo.

Si bien la pandemia ha acelerado este proceso, la reacción de las empresas se debe en parte a la necesidad de encontrar soluciones rápidas frente a los desafíos empresariales.

«Por primera vez en la historia, las ventas online han superado las ventas físicas en el modelo B2B. El comercio electrónico B2B va a crecer mucho más». Louis Carbonnier

Requisitos para el éxito de las ventas online B2B

Louis nos da varias recomendaciones para tener éxito en este modelo:

  • Comprueba la solvencia de tus socios
  • Define un proceso y un equipo para hacer cobros
  • Establece reglas y condiciones para distribuir las cuentas incobrables (aquellas facturas no pagadas al final del periodo de cobro)

Factores diferenciadores en los pagos: comodidad, variedad y confianza

Cada año, la forma en la que pensamos y en la que compramos cambia ligeramente debido a las nuevas generaciones que se incorporan a la población activa y asumen posiciones de liderazgo en las empresas.

Dado que los jóvenes suelen constituir la mayor parte de la población activa en todo el mundo, sus expectativas marcan las pautas del desarrollo y la disponibilidad de productos y servicios en el sector B2B.

Todo se reduce a la comodidad, la variedad y la confianza. Al proporcionar métodos y condiciones de pago que beneficien tanto al comprador como al vendedor en el modelo B2B, reforzarás la confianza de los usuarios en tu marca y en tu plataforma.

Mercados B2B

No es casualidad que el segmento B2B sea el que más rápidamente está creciendo. Es el entorno perfecto para que los compradores B2B evalúen la rapidez y fiabilidad de los proveedores, examinen y comparen los productos disponibles, lean reseñas y tomen decisiones fundamentadas.

«El 73 % de los responsables de la toma de decisiones en el modelo B2B son millennials. Están acostumbrados a usar dispositivos móviles, es decir: a disfrutar de una excelente experiencia de usuario». Louis Carbonnier

El punto de intersección entre las expectativas y las oportunidades en el comercio B2B

La transición al comercio digital B2B está muy lejos de concluir o de estancarse. Tan solo acaba de empezar.

Louis sospecha que el valor medio de los pedidos y el importe de las transacciones seguirá aumentando con el tiempo, a medida que se vayan solicitando y proporcionando más factores de confianza.

También cree que podría llegar a darse una cierta consolidación entre los proveedores. Ahora mismo, el sector Fintech es extremadamente dinámico. A medida que se transforma y evoluciona, los nichos y los parámetros cambian, y es imposible saber cuándo se desacelerará. Hasta entonces, cabe esperar más innovaciones y ajustes.

Por qué los servicios de finanzas integradas son cada vez más populares

Otro reto al que los participantes de este mercado tienen que enfrentarse en este sentido son las transacciones internacionales y los parámetros relativos a la finanzas integradas.

En un principio, el equipo de Louis señaló que la exportación a Europa Occidental y a otras regiones sólo valdría la pena para clientes con una facturación mínima de unos 17 millones de euros.

Sin embargo, ahora se considera más importante que todos los clientes B2B de una empresa tengan acceso a las mismas condiciones de pago al mismo tiempo, independientemente de su ubicación. La democratización lograda a través del comercio digital está transformando cada rincón del mundo empresarial.

El desafío de las finanzas integradas para las multinacionales

Con la transición al comercio digital B2B, el concepto de empresa multinacional está cambiando. Así, cuando hay que tener en cuenta la legislación de distintas regiones, el nuevo desafío es definir qué legislación aplicar, si aplicar o no legislaciones de manera conjunta, y qué hacer cuando la legislación de dos regiones entran en conflicto.

Un ejemplo que destaca Louis es la cultura de préstamos no regulados del Reino Unido frente a la cultura de préstamos regulados de países como Francia y Alemania. A la hora de proporcionar soluciones BNPL para el comercio digital, este desafío no es fácil de afrontar para ningún proveedor de pagos, y aún más difícil es ofrecer amplias opciones de finanzas integradas.

La normativa sobre depósitos, límites de crédito, insolvencia y recursos legales difiere de un país a otro. Esto provoca retrasos de meses en cada país en el que Hokodo quiere ofrecer sus servicios.

Accesibilidad

En el pasado, solo las grandes empresas tenían acceso a productos de finanzas integradas. Gracias a las Fintechs, ahora estos productos también están disponibles para las pequeñas empresas.

El objetivo de las Fintechs es que el comercio internacional sea lo más fluido posible, que sea intuitivo y que cumpla con esos estándares de comodidad, variedad y confianza que ya hemos mencionado.

«Los aspectos más importantes que el mercado puede brindar a los clientes son comodidad, más opciones y confianza. Los pagos son la base de la confianza». Louis Carbonnier

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¡Hasta la próxima!

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