Au cours de l’année écoulée, nous avons mis en place un écosystème de partenaires pour aider nos clients à innover dans le monde des transactions transfrontalières. Chacun de ces partenaires aborde la technologie, ses clients et son modèle commercial de manière unique. Mais ce qu’ils ont tous en commun, c’est qu’ils partagent la même philosophie et la même vision du monde que nous. Elle peut être résumée par la phrase mémorable du fondateur d’O’Reilly Media, Tim O’Reilly : « Créez plus de valeur que vous n’en capturez ».
Cette phrase est importante pour nous, car nous avons longuement réfléchi à ce que nous recherchions dans un bon partenariat. Alors pourquoi avons-nous trouvé le mantra d’O’Reilly plus convaincant que toutes les autres idéologies que nous avions examinées ? Eh bien, nous avions réfléchi à d’autres critères qui pourraient déterminer la qualité d’un partenariat et nous avions convenu qu’ils étaient fondés. Voici quelques-uns des plus importants d’entre eux :
- Créer des règles de base pour l’action commerciale continue
- Veiller à ce que le partenariat bénéficie d’un alignement commercial et stratégique dès le départ
- Faire en sorte que les parties prenantes se rencontrent régulièrement pour que les équipes restent connectées
- S’assurer du bon niveau de parrainage des dirigeants
Ok, jusqu’ici tout va bien. Un, deux, trois critères remplis. Mais où est l’alchimie ? Où est l’ingrédient secret qui permet à un partenariat de rester frais, stimulant et pertinent pour nous et nos clients mutuels ? Qu’est-ce qui amène les partenariats à fonctionner et à prospérer ?
Rien ne semblait avoir plus de sens que cette formule : créez plus de valeur que vous n’en capturez. Cela signifie que vous êtes là pour faire bouger les choses pour les autres. Pour vous engager dans un partenariat à long terme, et non pour un gain immédiat. Pour créer plus de valeur pour vos clients que vous ne pourrez en capturer. Ou plus simplement : donner plus et recevoir moins.
O’Reilly a expliqué ce qui a donné naissance à sa devise (il a le sens de la formule : il a, à peu de chose près, inventé les termes « open source » et « Web 2.0 »). En tant qu’éditeur au début des années 1980, il a publié plusieurs ouvrages consacrés à la croissance personnelle, ainsi que des livres et manuels pratiques à succès. Quinze ans plus tard, alors qu’il assiste à une conférence de chefs d’entreprise, il rencontre un milliardaire à la tête d’une société de logiciels très connue. D’un geste machinal, le milliardaire ajuste ses lunettes et lui confie : « Vous savez, j’ai appris tout ce dont j’avais besoin pour lancer mon entreprise dans l’un de vos livres. Merci. » Le milliardaire avait créé son empire en utilisant le savoir-faire contenu dans un livre à 30 dollars. C’est ainsi qu’O’Reilly a résumé ce moment : « vous créez plus de valeur que vous n’en capturez ».
Cette simple affirmation a trotté dans ma tête et je me suis rendu compte que, dans les cas où l’engagement entre Currencycloud et un partenaire a été le plus actif, où il y a eu alignement dès le premier appel, où il y a eu transparence et volonté dès le premier jour, cela s’est produit lorsque nous avons partagé cette approche idéologique.
Créez plus de valeur que vous n’en capturez.
À Currencycloud, nous avons vécu et ressenti cela avec l’un de nos premiers (et actuels) clients, Revolut, qui a été l’un des premiers à utiliser nos services pour créer le modèle commercial qu’il souhaitait. Nous avons adoré les voir atteindre des hauteurs stratosphériques.
Avec les bons partenaires, nous pouvons faire encore plus pour nos clients. Nous travaillons avec des partenaires qui disposent des meilleures technologies, qui s’épanouissent dans une collaboration intensive et qui créent des innovations passionnantes. Nous pouvons aider nos clients à accroître leur avantage concurrentiel, en leur offrant des solutions sur mesure qui leur permettent de faire des bonds audacieux qui ne seraient pas possibles autrement.
C’est pourquoi nous avons voulu créer un écosystème de partenariats partageant les mêmes valeurs, qui recourraient à l’expertise des uns et des autres pour accélérer le développement de leurs activités tout en aidant les autres à se développer et à prospérer.
Comme dans tout écosystème, si un acteur cherche à retirer plus de valeur qu’il n’en apporte, un tel comportement ne peut être durable ou toléré par la communauté environnante. L’écosystème lui-même ne s’inscrit pas dans la durée, car les participants moins dominants n’y restent pas. Toute divergence dans vos objectifs collectifs ou votre alignement commercial devient très vite exacerbée au fur et à mesure que vous faites avancer le partenariat. Les acteurs restants finissent par se sentir lésés et le partenariat se désintègre.
Nous savions donc que nos partenaires devaient être l’exact opposé de cela. Ils doivent adopter l’idéologie selon laquelle il faut « créer plus de valeur que l’on en capture ». Nous avons travaillé dur pour trouver des partenaires capables de travailler ensemble dans un écosystème, afin de contribuer au changement dans le monde des services financiers. Bien entendu, cela ne va pas sans difficultés, mais en utilisant les meilleures technologies, nos partenaires peuvent s’aligner sur un objectif commun et se concentrer sur ce qui doit être fait pour réaliser quelque chose de durable, quelque chose de plus grand que ce que nous pouvons créer seuls.
Notre écosystème de partenariat porte un nom. Il s’appelle Fuse. Nous avons rassemblé ici des leaders d’opinion et des sociétés véritablement innovants qui aident les entreprises, grandes et petites, à passer à une nouvelle façon de faire des affaires. Nos partenaires de paiement Visa, Dwolla, Carta Worldwide, Tribe, GPS et Moov aident nos clients à réaliser plus qu’ils ne le pensaient dans le monde des paiements. Nos partenaires bancaires, Mambu, ThoughtMachine et Radius Bank, offrent des opportunités mondiales à une multitude de clients. Nos partenaires Elixirr et Accenture fournissent l’expertise consultative nécessaire pour relever les plus grands défis.
Mener le changement dans le monde des services financiers sera toujours un défi. Parfois, ces défis peuvent même sembler insurmontables à première vue, surtout s’ils devaient être relevés par une entreprise faisant cavalier seul. Toutefois, si les meilleures technologies peuvent s’associer de manière complémentaire, se rassembler autour d’un objectif commun et se concentrer sur ce qui doit être mis en œuvre pour obtenir un résultat durable, ces défis commencent à sembler beaucoup moins difficiles à relever.
Si un entrepreneur peut utiliser un seul livre pour faire naître une entreprise de plusieurs milliards de dollars, imaginez ce que nous pouvons faire ensemble en partenariat pour nos clients !
Pour en savoir plus sur Currencycloud Fuse, vous pouvez me contacter ici.
